大多數(shù)所謂的“天才”，其實(shí)在背后默默用功；大多數(shù)好生意的路，也是一步一個(gè)腳印走出來

記者見到王成有的時(shí)候，他正忙著和新疆的經(jīng)銷商談合同。這個(gè)膚色黝黑的男人，穿著款式普通的黑色T恤，鞋面上沾了些灰，很難跟大眾眼中精明強(qiáng)干的企業(yè)老板形象畫上等號。

很長一段時(shí)間里，王成有既是老板，又要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，還要出去拉客戶，跑業(yè)務(wù)。即便是冰楊梅現(xiàn)在賣到了全國各地，王成有夫妻倆仍然包攬了公司的大小事務(wù)。

王成有是一次接受采訪，面對記者的提問有些局促，不停地轉(zhuǎn)著手串，眼神還有些閃躲。因?yàn)槭謾C(jī)鈴聲一直響，他用一口帶著濃重鄉(xiāng)音的普通話向記者解釋：“不好意思，海南的客戶過來了”。本質(zhì)上，王成有是一個(gè)樸實(shí)的生意人。也正因?yàn)榇�，他�?jiān)持了14年，把冰楊梅從不被接受賣到了年銷300萬杯，讓其變?yōu)榱诵聲x“網(wǎng)紅”飲料。但外界仍對這款爆品的成長邏輯知之甚少。

在王成有的講述里，聽不到融資、商業(yè)模式、企業(yè)戰(zhàn)略，這些讓人早已耳朵生繭的詞匯。聽到更多的是，他怎么研究設(shè)備、尋找合適的包裝、厚著臉皮賣產(chǎn)品等，一路走來的酸甜苦辣。

太多人妄想“躺著”把錢賺了，高屋建瓴的道與術(shù)滿天飛，似乎少了一種怎么踏踏實(shí)實(shí)做好生意的聲音。也許，只是因?yàn)檎嬲龑?shí)干的人，很少說話。

“網(wǎng)紅”是真的紅

從貴陽市區(qū)轉(zhuǎn)公交，大約3個(gè)小時(shí)才能抵達(dá)市郊的青巖古鎮(zhèn)。古鎮(zhèn)上，各家商戶琳瑯滿目的商品之中，一款寫著“成有王記”字樣的冰柜，格外打眼。

2004年，王成有以自己的名字注冊了“成有王記”商標(biāo)，試圖把祖輩相傳的冰楊梅，打造為豬蹄和糕粑稀飯之外的另一張青巖美食名片。

但這不是一件簡單的事。

楊梅湯并不稀罕，尤其是在青巖。當(dāng)?shù)厝说氖秤昧?xí)慣是將楊梅鮮果熬煮成湯，擺放在自家店鋪里售賣，1碗5元到8元不等。

換了全新包裝的成有王記冰楊梅，盡管單價(jià)漲到了8元，但成功與競品區(qū)隔開，銷量持續(xù)走高，“一天可以賣千兒八百杯”。嘗到甜頭之后，王成有又對包裝進(jìn)行迭代。長方形的盒子不夠人性化，便改為了上寬下窄的長方體樣式，方便消費(fèi)者手握。而樂扣樂扣的瓶蓋設(shè)計(jì)，可以二次利用，裝裝干貨、調(diào)料，也順帶著完成了品牌的二次傳播。

獨(dú)特的包裝，讓消費(fèi)者在視覺上對成有王記冰楊梅形成了品牌認(rèn)知力，終轉(zhuǎn)化成了銷量。

只是，王成有又有了幸福的苦惱。想當(dāng)初為了能夠做出一口酸甜可口的冰楊梅，王成有帶著全家老小齊上陣，“深更半夜都在熬楊梅湯”。但這種手工制作的速度跟不上日漸上漲的銷量。王成有和家人合計(jì)之后，引進(jìn)了一種小型設(shè)備。

連續(xù)試錯(cuò)了幾個(gè)月后，“既要保留手工制作過程，又要和設(shè)備進(jìn)行補(bǔ)充”的半手工半機(jī)械化的方法，硬是讓他摸索了出來。冰楊梅每天產(chǎn)量飆升到了七八萬杯。

對于地方性傳統(tǒng)美食而言，手工制作工藝與標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化之間存在著極難跨越的鴻溝，也是阻礙它們走向全國市場的致命弱點(diǎn)。但與此同時(shí)，這也是它們走向工業(yè)化生產(chǎn)的必經(jīng)之路。

一個(gè)冰柜的蝴蝶效應(yīng)

看著自己店鋪里熙熙攘攘的人群，王成有冒出了一個(gè)想法，是不是可以讓青巖的其他商戶也賣自己的冰楊梅？

想了許多辦法，但沒想到的是，讓冰楊梅走出去的是一個(gè)冰柜。

王成有的冰楊梅有一大特點(diǎn)，需要不間斷地冷凍儲存才能保持色澤和口感。為此，王成有特意找到了哈根達(dá)斯、八喜的冰柜供應(yīng)商，訂購了一批成有王記冰楊梅的專屬冰柜。

這些定制的冰柜就像是冰楊梅包裝盒的放大版，印著成有王記的Logo，活脫脫一個(gè)行走的廣告。

實(shí)際上，楊梅的采購時(shí)間不超過1周，這么短的時(shí)間，對人力、物流都是一次考驗(yàn)。一天，王成有派了5輛車，只能拉完一部分楊梅。有些農(nóng)戶來晚了，著急鬧了起來，“為什么不收我的呀”。畢竟，王成有給的價(jià)格是5元/kg，比去年同期漲了一倍。

“楊梅王”搖身一變，成了“救命王”。

王成有總共收購了7000噸的楊梅，比之去年的2000多噸，翻了3倍不止。盡管如此，面對楊梅需求量成倍的增長，王成有依然擔(dān)心產(chǎn)量跟不上銷量，不得不想辦法穩(wěn)定上游供應(yīng)鏈。

因此，王成有與當(dāng)?shù)卣�府以“公�?農(nóng)戶+基地”的形式，在惠水和青巖共建立了5000畝楊梅基地。帶動農(nóng)戶增產(chǎn)增收的同時(shí)，也能提前介入楊梅的種植，確保旱澇保收。

看起來，在產(chǎn)業(yè)鏈上的整合讓王成有沒有了后顧之憂。但競爭的復(fù)雜性比想象來得兇猛。

就在去年，貴州竄出了好幾家工廠，無論是包裝還是產(chǎn)品，都和成有王記冰楊梅幾乎一模一樣。王成有也承認(rèn)，“冰楊梅并沒有什么技術(shù)門檻，只要喝過的人都可以做出來”。但他的秘訣在于色澤和口感上的差異。沒想到這也成了冰楊梅抵抗競爭的有利武器。

不出意外，這幾家工廠沒撐多久全倒閉了。讓王成有哭笑不得的是，其中一家工廠關(guān)門后還剩下一批楊梅，找上門來，希望他可以全部收購。“會不會有毒啊?”王成有下意識地?fù)?dān)心，并提出讓對方做檢驗(yàn)報(bào)告。對方卻說：“我都虧了幾十萬元了，還讓我提供檢驗(yàn)報(bào)告�！痹诒ＷC安全性的前提下，王成有還是想著幫一把曾經(jīng)的對手。畢竟在貴州省內(nèi)，除了他，沒有人有這么大的楊梅采購需求。

這個(gè)小插曲，也讓王成有警醒，跟風(fēng)模仿是他無法回避的問題。因此，他正在籌備產(chǎn)品的溯源系統(tǒng)：楊梅產(chǎn)自哪個(gè)果園，采摘日期，出廠時(shí)間等信息，消費(fèi)者通過掃碼都能獲取。

其實(shí)，對于王成有來說，面臨的問題遠(yuǎn)不止于此。隨著冰楊梅經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大，對渠道、產(chǎn)品品質(zhì)的管控，都將是巨大的挑戰(zhàn)�！氨鶙蠲番F(xiàn)在是‘網(wǎng)紅’，相當(dāng)于是在空中飄著的，我想把它做扎實(shí)�！币�繼續(xù)往前走，正規(guī)化的企業(yè)管理是他必然要接受的蛻變。

在采訪的尾聲，王成有接到一個(gè)電話，交待準(zhǔn)備護(hù)照去澳門參展的事情。他有些不好意思地笑了，“雖然還沒有做出口，但提前準(zhǔn)備著總歸沒有壞處”。

——就像他提前注冊商標(biāo)、換包裝、定制冰柜，也沒想到生意會像現(xiàn)在一樣越做越大。